【電子版】マーケティングの出番ですか？（９）ビジネスの差別化要因が『知的資産』に変わった

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(2017/12/2 08:00)

筆者は、仕事現場で発生する悩みや問題を図で表現して克服した体験から、仕事の成果につながる業務プロセスやコツ・工夫を図解で可視化して共有・伝承する仕組み作りを行っています。今回は、仕事で成果を高めるための経営資源の変化を事例から紹介させて頂きます。

営業で「選ばれる理由」は提案力

あなたはパソコンを販売している営業担当者です。得意先の社長から「我社も営業担当者全員にパソコンを持たせようと思う。ノートパソコン２０台の見積もりを頼むよ」と依頼されました。あなたはどこまで見積もりますか？

自社商品であるノートパソコン２０台、プリンター、ソフトウェアを見積もると量販店より高いと言われます。そこで、ソフトのインストール、ネット契約や接続設定、ＬＡＮ配線などの作業を含めた見積もりを提出しました。今度は他社と見積もりで比べられます。作業工賃を「安くして！」と言われることがあります。

これはメーカーから仕入れた商品を単純に転売しているからです。顧客はどこから買っても同じものなら安い方が良いと思うのが普通です。作業をのせても、作業単価で比べられます。買い叩いても悪びれない社長もいます。要するに、あなたから「買う理由」が無いと「安くすれば買うよ」と言われるだけです。

では、何をどう見積もったら良いのでしょうか。得意先の社長が「どうなったら満足なのか、何を求めて見積りを依頼したのか」を正しく理解することが必要です。

そう考えると、「２０人の営業担当者が、日々の営業活動で自在にノートパソコンを使って、提案書や見積書を効率的に作成して業績を上げる。その環境を築く。」と読み解くことができます。すると、２０人の中にはパソコンの得意な人ばかりでなく不得意な人、初めて触る人もいると想像でき、使う予定の人たちの習熟度を確認することもできます。

【図１】商品にサービスを載せてシステムで提案する

現状が分かると、事前のパソコン教育や導入後のフォロー教育の必要性が出てきます。その他にも、パソコンのトラブルなど電話でのアドバイス、訪問サービスも組み合わせることができます。他にも、提案書や見積書、営業ツールの雛型の制作へと広げることもできます。

【図１】のように、自社と他社の商品やサービスとを組み合わせてソリューションとして提案することで、他社と差別化が図れ「選ばれる理由」となります。これを可能とするためには、自社商品の知識ではなく、顧客の真の目的を達成する提案力、顧客の満足をプロデュースする力が必要になってきます。

【図２】ソリューションは基本機能とサービスの複合体

ソリューション＝基本機能（モノ商品）＋サービス

顧客の真の目的の達成を目指すと、「誰が」「どのように」提案するかでソリューションは大きく変わります。単純に“モノ商品”を売込んでも目的は達成できません。【図２】のように、ソリューションは目的を達成するために基本機能（モノ商品）にサービスを組み合わせたものとなります。メーカーから仕入れた同じ製品を販売しても、このソリューションの部分で大きく価値に差を付けることができ、業績の差につながります。