カナデン、サイト閲覧の顧客情報活用 DXで提案力強化

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  製品サイトではカナデンが取り扱う３００社以上の製品を掲載する

カナデンはレガシー（旧型システム）から脱却し、データを活用した提案活動に力を入れるため「カナデンＤＸ」を掲げ、デジタル変革（ＤＸ）を進めている。２０２１年１１月にはカナデンが取り扱う製品を紹介するサイトを公開した。製品サイトと営業支援（ＳＦＡ）システムを連携させながら、見込み客に電話などで営業する社員「インサイドセールス」と、直接対話して営業する社員「フィールドセールス」を両輪で回し、新規開拓に挑む。

ＤＸのきっかけは、１９年３月に社内の基幹システムが刷新時期を迎えたことだった。基幹システムを刷新するとともに、ＳＦＡを導入する検討も始めたといい、２１年４月からＳＦＡが稼働した。

オンライン営業を推進するため製品サイトも立ち上げた。２３年１１月末時点で３００社以上かつ１０００以上の製品数を掲載。製品カタログをダウンロードできるほか、動画を見て製品の特徴を把握できるようにした。

安諸晴夫執行役員は「時代の変化に伴い、顧客がインターネットを使って製品を探すようになっているため」と製品サイトの開設理由を説明する。「検索結果の上位に（当社サイトが）表示される仕掛けを作っている」（安諸執行役員）という。

製品サイトで得た顧客情報を分析し、製品に興味を持つ顧客に対してはインサイドセールスが電話をかけて、ウェブ上で面談。商談に進む際にはフィールドセールスに情報を共有する。両方の営業職を兼務する社員もいる。

製品に興味を持つ顧客「リード」の件数は「1カ月当たりの平均が４５０件」（同）で、今後も増加する見込みという。「製品サイトを見てくれる人を増やすことが必要」（同）としている。

今後はインサイドセールスの質を高め、顧客との接触回数を増やしていく。製品サイトの開設といった取り組みはカナデンＤＸの一つ。安諸執行役員は「データを活用して、顧客のためになる内容を提案することが大切」と強調する。